Маленькие хитрости

Тактика ведения переговоров — особая наука. Однако некоторые тактические приемы хорошо известны. К примеру, каждый из нас пользовался знаменитым дипломатическим приемом «ухода» от обсуждения нежелательных вопросов.

Вспомните, вы — на экзамене, дрожащей рукой тянете билет и — вот «непруха» — один из трех билетов, в которых вы ни в зуб ногой. Как быть? Вам ответит любой первокурсник. Начните с двух-трех фраз по предложенному поводу и смело переходите к любому вопросу, который вы знаете.

Короче, не знаешь, что ответить, — смени тему.

Можно в подобных случаях просто заявить, что вы не готовы обсуждать эту тему и хотели бы отложить ее до следующей встречи. Особенно хорошо применить такое заявление, если вы не хотите полностью открывать свои позиции партнеру, а он заинтересован выведать у вас как можно больше.

А можно уйти от нежелательной темы, произнеся пухлую речь с яркими эпитетами, и красноречивыми междометиями, отражающую ваше «искреннее» отношение к проблеме. Например, если вам задан вопрос о причинах задержки платежа по контракту более чем на два месяца, можно ответить: «Да, мы согласны, что были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».

Еще один симпатичный способ ухода от нежелательных обсуждений — шутка.

Например, на вопрос президента банка, почему вовремя не был подан отчет, можно ответить: «Вы заметили, мы с каждым днем все быстрее и быстрее готовим вам необходимые документы?»

Такой ответ вынудит вашего начальника улыбнуться или отпустить какую-либо едкую остроту по поводу темпов выполнения его поручений.

Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек.

Отклик на шутку — его естественная реакция. Согласитесь, отшутиться лучше, чем вытерпеть длительную унизительную беседу-оправдание или стремительно-гневный всплеск эмоций вашего шефа, завершенный словами: «Вы уволены!»

К известным тактическим приемам относится «выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями».

Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций, похожее на нарезание тонких кусочков колбасы.

Прием используют для получения максимально возможного количества информации от партнера. Владея этой информацией, вы сможете в наиболее выгодном для себя свете сформулировать предложения.

Не бойтесь выражать согласие с вашими противниками по уже завершенным вопросам.

Особенно если напоследок вы оставляете важную тему, а собеседники достаточно утомлены. Смело перечисляйте проблемы, по которым вы достигли договоренности, и включайте в список последний и самый важный для вас вопрос. Частенько такие приемчики помогают добиться невозможного. По крайней мере, вероятность благоприятного для вас исхода совсем не понижается.

Итак, чаще соглашайтесь с партнерами по переговорам по мелким и не требующим длительного обсуждения поводам.

Еще один тактический прием — «пакетирование», или «увязка».

Он состоит в том, что несколько предложений или вопросов, возможно лишь косвенно связанных между собой, даются для совместного рассмотрения. В данном случае для вас важно увязать привлекательные и малопривлекательные для партнеров предложения. Авторы «пакета» обычно надеются, что, будучи крайне заинтересованными в некоторых предложениях из «пакета», партнеры примут и все остальные. В случае же отказа можно будет обвинить противоположную сторону в неконструктивном подходе и нежелании считаться с интересами общего дела.

Сложную проблему лучше раздробить на части и достигнуть соглашения по отдельным составляющим.

Конечно, есть риск прийти лишь к промежуточному частичному решению, однако «худой мир лучше доброй ссоры». Да и сбить с толку ваших партнеров можно таким приемом, и они пойдут пусть на частичные, но все же уступки.

Наконец, если вы подошли к логическому завершению пере- говоров и хотите без риска получить выгодное для себя решение,

«сплетня» или «слух» — это то, что вам надо.

При этом подобная ситуация описывается лишь с косвенным указанием участников и лиц, а предлагаемый вами выход как общеизвестный исторический прецедент.

Например, похожий случай был описан в одном известном учебнике по менеджменту. Обязательно назовите имя компании, неоспоримо авторитетной и успешной. Упомяните также известных предпринимателей.

Конечно, можно вообще обойтись без имен и источников. Но непременно обстоятельно опишите, какие заманчивые райские кущи открылись вымышленным компаниям после достижения подобного соглашения.

Идея состоит в том, чтобы у партнера сформировалась правдоподобная иллюзия — такое уже было и необходимое от него решение просто и тривиально.

Заодно вы будете иметь возможность узнать отношение партнера к окончательному варианту соглашения еще до того, как открыто объявите, что вы разделяете высказанную позицию.

Наконец, если «клиент созрел», берите его под белы руки и ведите к подписанию итогового контракта или протокола намерений.

Никогда не откладывайте подписание документов на завтра, если ваш партнер готов это сделать сегодня.

Полезная информация: