Что делать?

Совершенно очевидно, что

переговорный процесс должен выть тщательно подготовлен.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол и их участники приступят к обсуждению вопросов.

Подготовка к переговорам — это первая стадия переговорного процесса и от того, как она будет проведена, во многом зависит будущее как самих переговоров, так и принятых на них решений.

Будут ли переговоры длительными, затяжными, вызывающими раздражение участников или они пройдут быстро и эффективно?

Американский исследователь X. Райффа приводит данные социологического опроса, в котором приняли участие финансовые менеджеры и банковские служащие. Им было предложено оценить по 5-балльной шкале различные действия, качества и навыки, необходимые при ведении переговоров, такие, как умение убедить партнера, способность вызвать уважение, расположить к себе собеседника, а также компетентность и профессионализм. «Пять» ставилось в том случае, когда рассматриваемое качество оценивалось как крайне важное.

В опросе принимало участие 32 специалиста. Оказалось, что наибольшую суммарную оценку получили те участники, которые провели убедительную предварительную подготовку к переговорам. 26 человек ответили, что крайне важным, на их взгляд, является умение спланировать переговорный процесс и собрать всю необходимую для него информацию. Остальные 6 человек отнесли эти умения к очень важным (оценка «четыре»).

Некоторые думают, что к переговорам надо готовиться лишь в том случае, когда ваша позиция слабее позиции партнера по переговорам. Это — заблуждение.

К переговорам надо готовиться всегда.

Однако предусмотреть все невозможно. Надо заранее обдумать неожиданные предложения и непредвиденные обстоятельства. Речь идет о готовности в психологическом плане. Иначе можно оказаться в ситуации, часто приводимой психологами в качестве примера. Впервые она была описана известным советским психологом Александром Романовичем Лурия.

Однажды он познакомился с человеком, обладающим уникальной зрительной памятью. Впоследствии об этом человеке была написана книга «Маленькая книжка о большой памяти». Этому человеку пришлось выступать в суде по гражданскому иску. Так как закон был на его стороне, он отказался от услуг адвоката. Не один час он провел, готовясь к выступлению, представляя, какими будут его ответы на вопросы судьи и реплики противников.

Когда же он вошел в зал судебных заседаний, то выяснит лось, что место судьи находится справа от него, а не слева, как он ожидал. Это так обескуражило его, что он едва промямлил что-то вместо подготовленного выступления и в итоге проиграл процесс.

Вот так, переоценив процесс подготовки и увлекшись рассмотрением деталей, человек проиграл процесс при объективно очень сильной позиции.

Итак, правило первое: готовьтесь к переговорам, но не переусердствуйте.

Очень важно точно решить, кто будет представлять интересы вашей стороны. Это не праздный вопрос. Если вы отправляете на переговоры человека или людей, в чью компетенцию не входит подписание документов й соглашений, вы искусственно замедляете их процесс. Конечно, бывает такая необходимость — задержать принятие совместного решения. В таком случае комплектуйте делегацию как бог на душу положит, и ее участники, сами того не желая, будут толочь воду в ступе и переливать из пустого в порожнее.

Отправляя на переговоры с мужчиной женщину, своего заместителя, вы вынуждаете партнера быть более уступчивым. В случае, если ваша позиция не слишком сильна, стоит привлечь нескольких людей, так как сильному противнику будет труднее убедить каждого из ваших представителей.

Однако, повторимся, для эффективной работы не стоит слишком раздувать состав делегации.

Один из дипломатов в своих воспоминаниях не раз указывал на гипертрофированное пристрастие нашей страны присылать огромные делегации даже на предварительные встречи-согласования по конкретным вопросам. «Каждое ведомство так и норовило всунуть хоть одного своего человека в делегацию».

Не секрет, что такой же слабостью отличаются и японцы. В состав одной из их делегаций входило 93 человека: 6 министров, каждый со своей свитой. Они, оказывается, не могли договориться, кому представлять интересы их страны в решении столь важного вопроса. В итоге каждый из шести министров посылал свой вариант предложений, а в Токио недоумевали, кто же будет подписывать окончательный документ. Очевидно, что конструктивными такие переговоры не назовешь.

Правило второе: продумайте состав своей делегации.

Перед началом переговоров постарайтесь установить партнерские отношения с представителем другой стороны. Предложите ему выкурить вместе по сигарете, расскажите о том, как были в воскресенье на рыбалке, или анекдот, вызывающий в нем мужскую солидарность. Поверьте, он не сможет быть очень агрессивным в ходе деловой части вашей встречи и легче пойдет на уступки.

Правило третье: вы — партнеры. Никакой конфронтации!

Полезная информация: